Есть неплохая статья подготовленная отраслевым цетром "Окна маркетинг"
Кризис и антикризисные меры на оконном рынке, основные моменты постаралась вытянуть, кому интересно может полностью почитать.
*************
Шаг №1 Анализ финансово-экономического состояния и рентабельности бизнеса: необходимо провести анализ сложившейся структуры издержек, объемов продаж и рентабельности бизнеса за последние 1-2 года. Если за анализируемый период рост объемов продаж был близок к среднерыночным показателям в регионе или был ниже, а чистая прибыль составила менее 5%, то такое предприятие вряд ли сможет пережить сложный период. Поэтому разумнее всего будет приостановить деятельность компании на время кризиса, законсервировав оборудование или вообще уйти из этого бизнеса, сохранив заработанные средства.
Шаг №2 Сценарии развития: необходимо разработать несколько сценариев развития событий.
Рассчитайте ежемесячный план продаж по 3 сценариям (на основе статистики продаж прошлых лет), с сокращением объемов продаж на 20%, 40% и 60% (оптимистичный, консервативный и пессимистичный сценарии). Опираясь на самый пессимистичный сценарий и готовясь к худшему, можно легче пережить сложные времена.
Шаг №3 Борьба с издержками: необходимо предложить новый адаптированный под кризис продукт - без излишеств, но не в ущерб качеству.
Для этого необходимо пересмотреть поставщиков сырья и комплектующих, оптимизировать процесс закупок:
• В связи с уменьшением спроса стоимость комплектующих постоянно снижается, необходимо пересмотреть весь перечень поставщиков и провести с ними переговоры о снижении стоимости.
• Оптимизировать складские запасы и производить закупку комплектующих небольшими партиями.
• Постараться исключить посредническое звено. Закупку комплектующих производить напрямую у поставщиков или производителей.
• Поиск аналогичных комплектующих по более приемлемым ценам, к примеру, возможно увеличение доли профиля эконом класса - частичный или полный. Особенно если компания имеет собственный известный бренд.
• Исключить возможности получения неофициальных бонусов.
Снижение себестоимости продукции не должно сказаться на ее качестве. Репутацию на сокращающемся рынке необходимо беречь гораздо больше, чем на растущем.Ценовая стратегия
Для выживания в кризис компаниям придется идти по пути снижения стоимости вследствие снижения потребительского спроса. Но это не должно стать основной стратегией компании. Окна – это не предмет первой необходимости и покупаются они не на последние деньги. Демпингом можно обрушить цены на рынке. Сделать плохо другим и, в конце концов, разориться самому. Снижение стоимости должно происходить постепенно и в меньшей степени за счет снижения собственной рентабельности, а в большей, за счет снижения себестоимости продукции вследствие снижения стоимости комплектующих или сырья. Итак, действия - постоянный мониторинг цен конкурентов своего сегмента, анализ стоимости комплектующих и корректировка стоимости.
Сбытовая стратегия
В первую очередь произвести оценку эффективности работы собственной сбытовой сети. Наличие огромных розничных сетей, несет в себе высокие затраты на ее содержание. Если у компании имеются дилеры или франчайзи, необходимо также проанализировать и эффективность их работы или предоставить им инструмент для оценки. При устранении ошибок в сбытовой стратегии, увеличение числа заказов и экономия на издержках могут быть колоссальными!
Коммуникационная стратегия
Как правило, это первое, на чем пытаются экономить компании при сокращении издержек, однако бездумное сокращение затрат на рекламу приведет к резкому снижению количества заказов, а значит и прибыли. В условиях кризиса повторные заказы, на которых держится основная доля успешных компаний, снизится вследствие отлаженного спроса со стороны потребителей. По-сути будет работать прямая, активная реклама и известность марки. Рекомендуем провести:
• Анализ эффективности рекламных источников в условиях кризиса и отсеивание менее эффективных.
• Разработать мероприятия, увеличивающие имиджевую и информационную составляющую.
• Уделить особое внимание стимулированию спроса, который должен быть адаптирован к кризисным условиям.
• Произвести оценку эффективности персональных продаж. Возможно, произвести отсеивание слабых и набор новых более квалифицированных менеджеров-консультантов.
Шаг №4 Коррективы сценариевПо сути, это возвращение к шагу №2, только с новыми цифрами после сокращения фиксированных и условно-переменных затрат. Результат, который вас должен устроить – это работа компании с приемлемым уровнем прибыли в течение всего года. Если нет – необходимо вернуться к шагу №3 и начинать сокращение издержек заново, руководствуясь более жесткими принципами. Если через несколько попыток результат вас не устроит, значит изначально были неверно рассчитаны собственные силы и придется вернуться к шагу №1.
Результатом эффективного антикризисного управления будет не получение максимальной прибыли, как это бывает в обычных условиях, а сохранение позиций компании на рынке - размера ее доли, возможно, даже за счет нерасторопных действий конкурентов.
Голосование